Vertrieb. Mittelstand. Zukunft.

Auf welchem Entwicklungsstand sich ihr Unternehmen auch befindet, dem Vertrieb wird ein Höchstmaß an Aufmerksamkeit geschenkt. Der Vertrieb ist ihre Schnittstelle zum Markt. Hier transportieren sie Informationen und erhalten teilweise überlebenswichtiges Wissen.

 

Natürlich kann man sich darüber streiten, welcher Teil des Unternehmens denn nun der Wichtigste sei. In technisch orientierten Unternehmen wird man vielleicht zunächst die Produktentwicklung benennen und in Dienstleistungsunternehmen wohl eher die Vertriebsabteilung, weil sie dafür sorgt, das Produkte und Leistungen auch verkauft werden.

Bei genauerem Hinsehen muss gefragt werden, was gehört denn in einem Unternehmen nicht zum Vertriebsprozess? Wir denken darüber nach, wo der Prozess anfängt und wo er aufhört und stellen fest, dass der Kunde beide Positionen markiert.

 

Alles was zwischen der Idee für ein Produkt oder für eine Leistung und der Auslieferung an den Kunden liegt, alle Aktivitäten gehören zum Vertriebsprozess. Diesen gilt es in allen Phasen zu optimieren, damit der Kunde bleibt was er ist. Derjenige nämlich, der unser Gehalt bezahlt.

 

Eine wesentliche Herausforderung in der Vertriebsstrategie sind zukunftsorientierte Kundenbindungsprogramme und mehr und mehr steht die Frage im Vordergrund, wie wir alle bei zunehmender Vergleichbarkeit und Transparenz zukünftig Kunden gewinnen.

 

Welche Qualifikationen muss der Vertriebsmitarbeiter in der Zukunft auf sich vereinigen, um  erfolgreich agieren zu können. Zugegeben, das ist in vielen Branchen unterschiedlich, aber eines ist ebenso gewiss, es wird nicht einfacher werden, den Weg zum Kunden für das eigene Unternehmen zu vereinnahmen. Das Kundenverhalten hat sich geändert und wird sich unter dem Einfluss gesellschaftlichen Wandels und der weiteren Entwicklung der digitalen Welten weiter verändern.

Insbesondere dann,  wenn wir die Vertriebsaktivitäten auch unter internationalen Aspekten sehen wollen.

 

Das Gute bewahren und die Zukunft mitgestalten muss die Devise eines innovativen Vertriebs sein. Wer analysiert und den Kunden mit einbezieht, wer sich der Entwicklung gegenüber nicht verschließt, sondern aktiv mitgestaltet wird auch morgen noch Erfolg haben. Und eine überhaupt nicht neue Erkenntnis wird im Vertrieb immer wieder neu belebt werden: Das A und O liegt beim Kunden und seinen Wünschen, seinen Handlungsweisen und Bedürfnissen, womit sich der Kreis wieder schließt.


Vertrieb für Existenzgründer

Ein Spitzen-Businessplan, eine saubere Finanzierung, ein nettes Büro und der Lieferwagen wartet darauf, die ersten Lieferungen auszufahren. Die Prospekte sind verteilt aber das Telefon steht still. Nichts tut sich. Und langsam werden sie nervös.

Wir neigen dazu, der Produktidee bzw. der Intelligenz unserer Dienstleistung zu viel Initialkraft zuzubilligen. Nichts verkauft sich von allein. Ein guter Businessplan hat vor allem den Vertrieb im Fokus und die entsprechenden Marketinginvestitionen. Was ist zu tun, damit ihr Angebot auch den Absatz findet, damit sie die anvisierten Unternehmensziele erreichen und die weitere Entwicklung auch finanzieren können. Oftmals geht mit der Gründung auch ein Kapitalbedarf einher, der über Banken finanziert wurde. Hier ist nach geraumer Zeit der Kapitaldienst zu leisten. Der erfolgreiche Vertrieb entscheidet über Wohl und Wehe des neuen Unternehmens.

Viele Fragen sind im Vorfeld zu stellen und man muss sich für die passende Vertriebsform entscheiden. Es gilt abzuwägen und es gilt auch, die eigenen Fähigkeiten realistisch einzuschätzen. Bin ich der Verkäufer, bin ich kommunikationsstark, gelingt es mir, andere Menschen für etwas zu begeistern? Wer sich schwer tut, jemanden anzurufen hat nicht grade die besten Voraussetzungen für die Telefonakquise.

Wer ein guter Entwickler ist, ist noch lange kein erfolgreicher Vertriebler.

Vertrieb lebt nicht von der Hoffnung, sondern vom Umsatz. Wer sich schwer tut andere Menschen danach zu befragen, ob das eigene Angebot gefallen findet, der ist im Vertrieb fehl am Platz.

Auch die Vorbereitung des Verkaufs durch Werbung muss gekonnt vonstatten gehen. Kommuniziert werden muss nicht das, was sie als oftmals produktverliebter Unternehmer meinen sagen zu müssen, sondern das, was der Kunde hören will, um seine Kaufentscheidung in unserem Sinne zu fällen. Heute kommt den digitalen Medien zunehmende Bedeutung zu. Hier kommuniziert man anders, als im Rahmen der klassischen Medien. Auch das Thema Öffentlichkeitsarbeit muss grade bei knappen Mitteln gut konzeptioniert werden, damit zu guter Letzt der Verkauf funktioniert.

 

Es gilt also viel zu berücksichtigen. Am besten, bevor der entscheidende Schritt in die Selbstständigkeit getan wird. Aber auch wenn man die ersten Schritte schon gewagt hat, um dann festzustellen, dass man es allein nicht packt, dann sollte man sich schnellstens Hilfe holen und nicht das Prinzip Hoffnung bemühen. Von allein bewegt sich nichts und das Unternehmen lebt vom Absatz, nicht von dem Glauben daran, das es irgendwann schon noch besser werden wird.

 

 

 

 

Ihre Anforderung:

Neue Kunden. Neue Märkte. Neue Regeln.

Neue Vertriebsstruktur. Neue Vertriebswege. Neue Produkte im Vertrieb.

Neuer Wind in alten Segeln.



Gute Vertriebsleute...

...finden sie nicht an jeder Ecke. Je nach Aufgabenstellung und Position mussen sie unterschiedliche Schwerpunkte in ihrer Qualitikation aufweisen. Der Eine muss mehr repräsentieren, motivieren und führen können, der Andere ist mehr gefordert, wenn es um den konkreten Verkauf geht. Wiedere Andere müssen sich mehr auf Verkaufstechnik verstehen, während der Kollege eher der Berater ist, der auch komplizierte Zusammenhänge bestens erklären kann. Summa summarum kann man sagen, dass Vertriebsmitarbeiter und Führungspersönlichkeiten im Vertrieb eine an der Aufgabe des Vertriebs und an seiner Struktur ausgerichtete Qualifikation darstellen müssen, um den Unternehmenserfolg zu gewährleisten. Hier "Mr. Right" zu finden ist gar nicht so einfach.

Um erfolgreich zu selektieren müssen sie den Vertrieb des Unternehmens und seine Herausforderungen kennen, andererseits müssen die Kundenbedürfnisse Berücksichtigung finden und als drittes Element sind die positionellen Besonderheiten zu berücksichtigen. Daneben sind oftmals noch fachspezifische Kenntnisse nachzuweisen, ohne die nicht kompetent beraten werden kann.

 

Bei der Suche und Auswahl ihrer Vertriebsmitarbeiter sind wir unterstützend tätig. Wenn sinnvoll in Zusammenarbeit mit einem hochqualifizierten Personalreferenten, und einem Fachkollegen für die fachliche Seite. Und bei allen bisher genannten Punkte darf ein Weiterer nicht außer Acht gelassen werden: Die menschliche Kompetenz.

Der Kandidat muss letztendlich ins Team passen und sich auch hier positiv integrieren.

 

Rufen Sie an. Wir helfen gern.